Fiche métier Responsable grands comptes

A ce titre, c’est un chef d’orchestre qui coordonne, motive, mobilise l’équipe dédiée aux grands comptes en portefeuille. Il doit défendre les marges, négocier, veiller au respect du cahier des charges du Client, mais aussi aux indicateurs clefs de performance (KPI) imposés.

Compétences clés

Organisation : gérer les réponses aux appels d’offre, préparer les présentations, assurer le déploiement opérationnel
Relationnel : en interne, il coordonne les différents services impliqués. En externe, chez le grand compte il vend, coordonne le service client. Il doit fidéliser et conquérir.
Management : définir une stratégie Grands Comptes, gérer les équipes dédiées, recruter, accompagner, motiver. Il doit aussi savoir gérer une business unit et un budget.
Commercial : Identifier les besoins, savoir négocier, argumenter, piloter la veille concurrentielle, conclure un deal.

Tendances et facteurs d’évolution

Le responsable Grand Compte évolue vers la double compétence Marketing / commercial. On lui demande d’avoir une expérience terrain et une capacité à manager des équipes dans un contexte très concurrentiel.
Une culture internationale, la maîtrise de plusieurs langues et une volonté de s’expatrier peuvent accélérer la réussite des meilleurs profils.
Les profils recherchés doivent savoir conquérir et plus seulement fidéliser. La culture de la « chasse » aux grands comptes est ainsi vivement recherchée.
La rémunération des responsables Grands Comptes est composée d’un fixe conséquent et d’un variable motivant. Cette dernière partie prend en compte de nombreux facteurs dont les marges, la satisfaction clients, le renouvellement et la conquête de comptes stratégiques.